La guía definitiva de estrategias de apoyo a las ventas

El éxito y la rentabilidad de tu negocio o empresa dependen del número de clientes potenciales que consigas convertir en clientes que paguen.

Tu equipo de ventas y marketing es el motor de tu empresa. Y debes invertir adecuadamente en él para obtener resultados y crecer.

Y ahí es donde entra en juego el apoyo a las ventas. Más del 75 % de las empresas que utilizan herramientas de apoyo a las ventas indicaron un crecimiento de casi el 40 %.

Pero, ¿qué es el «sales enablement» y cómo puede una estrategia de «sales enablement» cambiar el rumbo de tu empresa? Eso es precisamente lo que vamos a explicar hoy.

¿QUÉ ES EL APOYO A LAS VENTAS?

Supongamos, por ejemplo, que le encargas una tarea concreta a un colaborador y le facilitas algunos recursos para que los consulte. No hace falta ser un genio para darse cuenta de que, con los recursos adecuados, le resultará mucho más fácil llevar a cabo el trabajo.

El mismo concepto se aplica a un equipo de ventas. Si proporcionas a tus comerciales las herramientas, los recursos, los contenidos, etc., adecuados, conseguirán convertir a los clientes potenciales en clientes de pago con bastante eficacia.

Pero, ¿cómo puedes asegurarte de que tus comerciales y tu equipo de marketing dispongan de los recursos adecuados? La respuesta es un plan o una estrategia de apoyo a las ventas.

Según Forrester, «la capacitación comercial es un proceso estratégico y continuo que dota a todos los empleados que tratan directamente con los clientes de la capacidad de mantener, de forma coherente y sistemática, una conversación de valor con las personas clave del cliente en cada etapa del ciclo de vida de resolución de problemas de «
» del cliente, con el fin de optimizar el retorno de la inversión del sistema de ventas».

En términos sencillos y sin complicaciones, un modelo de apoyo a las ventas define las estrategias, herramientas, contenidos y recursos adecuados para ayudar a los comerciales a alcanzar el éxito.

Pero, ¿por qué es importante una estrategia de contenido de apoyo a las ventas o un plan de apoyo a las ventas? Veámoslo en la siguiente sección.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS?

El 75 % de las empresas señalaron que contar con una estrategia de apoyo a las ventas tiene un impacto significativo en la empresa.

El apoyo a las ventas es un elemento fundamental para garantizar el buen funcionamiento y la eficiencia de las operaciones de ventas. 

¿Por qué? Porque, con el paso de los años, la dinámica de las empresas ha cambiado. Y sin integrar un plan de apoyo a las ventas, es imposible destacar en el mercado.

Veamos las cinco razones por las que el apoyo a las ventas es tan importante en el entorno empresarial actual.

Acceso rápido a la información relevante

Gracias al apoyo a las ventas, los comerciales pueden acceder rápidamente a información relevante que les ayuda a acompañar al cliente a lo largo de su proceso de compra.

Desde gráficos hasta informes técnicos, los comerciales tienen acceso a todo lo que necesitan para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.

Sin una plantilla de plan de apoyo a las ventas, los comerciales pierden la mayor parte de su tiempo buscando los recursos adecuados para ayudar al comprador
.

Todo está disponible en un solo lugar

Si en una empresa se aplica una estrategia de apoyo a las ventas, los comerciales disponen de una única plataforma desde la que pueden acceder a todo lo que necesitan.

Desde la formación hasta los contenidos y los análisis, todo se encuentra en un único lugar de fácil acceso.

En herramientas como Spinify, puedes orientar, formar y organizar concursos para tus comerciales desde un único lugar.

El departamento de marketing y ventas sigue trabajando en sintonía

Si no se aplica una estrategia de apoyo a las ventas, es probable que, en ocasiones, los departamentos de marketing y ventas no estén bien coordinados.

Sin embargo, si se cuenta con un plan de apoyo a las ventas adecuado, tus equipos de marketing y ventas estarán siempre coordinados y dispondrán de los recursos, contenidos, análisis e informes adecuados.

Mejora la ejecución, la velocidad, la precisión y la coherencia

¿Qué pasa cuando todos tus comerciales tienen que hacerlo todo por su cuenta? ¡Un auténtico caos!

Cuando cada uno aplica su propio enfoque para facilitar el proceso de compra, tu empresa puede verse perjudicada.

Sin embargo, con un programa sólido de apoyo a las ventas, tus comerciales convierten a los clientes potenciales en clientes con una mejor ejecución,
rapidez, precisión y coherencia.

Aumenta gradualmente las ventas

Según los datos analíticos de CSO, «Las organizaciones que cuentan con un programa de apoyo a las ventas alcanzan una tasa de éxito del 49 % en los acuerdos previstos, frente al 42,5 % de aquellas que no lo tienen».

Un modelo de apoyo a las ventas (el adecuado) permite a los comerciales vender más, ya que tienen acceso a
todo lo que necesitan para tener éxito en su trabajo.

Ya se trate de información clave sobre los clientes o de un guion impresionante, lo tienen todo. El apoyo a las ventas
PERMITE a los comerciales vender más, lo que aumenta progresivamente las ventas de la empresa.

¡Pero eso no es todo! El apoyo a las ventas tiene mucho más que ofrecer. Sin embargo, lamentablemente no podemos profundizar en la importancia de un plan de negocio de apoyo a las ventas, ya que tenemos otros temas que tratar.

CÓMO DESARROLLAR UNA ESTRATEGIA SÓLIDA DE APOYO A LAS VENTAS

Una estrategia de apoyo a las ventas está compuesta por numerosos elementos, como la formación, las herramientas, el apoyo, etc. Y por eso es fundamental identificar sus componentes básicos.

Para crear un programa sólido de apoyo a las ventas, necesitas un plan paso a paso. Y eso es precisamente lo que hemos elaborado para ti a continuación.

Pues vamos directamente al grano.

IDENTIFICAR LAS DEFICIENCIAS EN EL CONTENIDO, LOS RECURSOS Y LA ESTRATEGIA ACTUALES

Una vez que hayas establecido los objetivos, es el momento de identificar las carencias en los recursos de contenido y la estrategia actuales.

Analiza por qué los contenidos, los recursos y las estrategias actuales no están ayudando a tu equipo de ventas y marketing a destacar en el mercado.

Convoca una reunión con los responsables de los departamentos de ventas y marketing y analiza cómo los recursos actuales están obstaculizando el éxito de la empresa y por qué.

Porque, una vez que sabes qué es lo que falta y por qué, puedes solucionar fácilmente los problemas.

Echa un vistazo de primera mano a los recursos, la estrategia y los contenidos que utiliza actualmente un comercial de tu empresa. Sin duda, detectarás las carencias y cómo subsanarlas.

ASEGURARSE DE QUE TODOS LOS EQUIPOS IMPLICADOS SE COMPROMETAN

Has logrado definir con éxito los objetivos y las carencias. Pero si no cuentas con el compromiso de las personas y los equipos de tu empresa, no podrás marcar la diferencia.

Antes de poner en práctica un cambio, debes evaluar hasta qué punto tu personal estará comprometido con él.

Reúne a los responsables de todos los departamentos de tu empresa y pídeles que analicen la opinión de los empleados sobre el cambio que está a punto de
introducirse.

En unos días, verás lo comprometidos que están tus empleados con el cambio que estás a punto de introducir.

Si les entusiasma el cambio, estás de suerte. Sin embargo, si hay opiniones encontradas, puedes recurrir a la ciencia de la gamificación para inclinar la balanza a tu favor.

FORMACIÓN Y ASISTENCIA

No basta con elegir las herramientas adecuadas para tus comerciales. También debes ofrecerles formación práctica y apoyo para que puedan sacar el máximo partido a esas herramientas.

Tus comerciales deben ser capaces de familiarizarse rápidamente con las herramientas para poder sacarle el máximo partido en un santiamén.

Puedes formar y apoyar a los comerciales, ya sea nombrando a un responsable de capacitación comercial o organizando talleres y sesiones de formación específicos.

Por último, pero no por ello menos importante, muestra a tus comerciales el verdadero valor de adoptar las nuevas herramientas. Y si eso no funciona, incentiva el programa de formación y apoyo conel software de gamificación de Spinify.

SIGUE REALIZANDO SEGUIMIENTOS, OPTIMIZANDO Y AJUSTANDO

Ahora que todo está en su sitio, tienes que encajar la última pieza del rompecabezas. Y eso consiste en supervisar, optimizar y ajustar tu plan de acción de capacitación comercial en función de tu empresa.

Para competir en un mercado de ventas en constante evolución, es necesario supervisar, optimizar y ajustar continuamente tus recursos, herramientas, estrategias, objetivos y plan general.

Con el paso del tiempo, tendrás que ir ajustando tu estrategia de apoyo a las ventas en función de las nuevas exigencias del mercado.

Las empresas que no han sabido supervisar, optimizar y adaptar sobre la marcha su plan de apoyo a las ventas han obtenido resultados mediocres.

Céntrate en desarrollar una estrategia de apoyo a las ventas que crezca al ritmo de tu empresa. Con una planificación y ejecución adecuadas, cualquier empresa puede renovar fácilmente su estrategia de apoyo a las ventas sin ningún esfuerzo.

Ahora que ya sabes cómo elaborar un plan de acción sólido de apoyo a las ventas, veamos cuáles son los componentes esenciales de una estrategia típica de apoyo a las ventas.

COMPONENTES ESENCIALES DE UNA ESTRATEGIA DE APOYO A LAS VENTAS

Una estrategia destacada de apoyo a las ventas incluye los siguientes componentes esenciales:

CONTENIDO DE VENTAS

«El 42 % de los comerciales considera que no dispone de suficiente información antes de realizar una llamada».

Los comerciales deben disponer del contenido adecuado para convertir a los clientes potenciales en compradores. El contenido de ventas puede incluir guías de comunicación, plantillas de correo electrónico,
informes técnicos, etc.

Cuanta más información, ¡mejor será el resultado!

PROCESO DE VENTA

El proceso de ventas es la guía definitiva que debe seguir un comercial para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.

Por lo general, un proceso de venta consta de entre cinco y siete pasos: búsqueda de clientes potenciales, contacto inicial, presentación, gestión de objeciones, cierre y seguimiento.

Una estrategia de apoyo a las ventas que cuente con un proceso de ventas sólido puede facilitar a los comerciales el cierre satisfactorio de las operaciones.

MÉTODO DE VENTA

Mucha gente cree que el método de venta y el proceso de venta son lo mismo, pero, en realidad, son cosas distintas. ¿Qué es exactamente un método de venta?

El método de venta es una técnica que requiere habilidades, concentración y comunicación para llevar a cabo una parte del proceso de venta.

Se trata más bien de una filosofía de ventas que de una guía paso a paso para cerrar un trato.

Desde cómo interactuar con el comprador hasta qué información facilitar en cada momento, un método de venta lo abarca todo.

FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO

Una buena estrategia de apoyo a las ventas debe tomarse muy en serio la formación y el asesoramiento de sus comerciales.

Con la formación y el asesoramiento adecuados, los comerciales aprenden a manejar las herramientas de manera eficaz y las utilizan para ayudar a la empresa a alcanzar nuevas cotas de éxito.

Si no se integran la formación y el coaching en un plan de apoyo a las ventas, no se puede esperar que funcione a la perfección.

Hasta ahora hemos abordado varios temas importantes relacionados con el apoyo a las ventas. A continuación, es el momento de descubrir algunas de las mejores prácticas para una estrategia de apoyo a las ventas.

MEJORES PRÁCTICAS EN ESTRATEGIAS DE APOYO A LAS VENTAS

La adopción de una estrategia de apoyo a las ventas en una empresa sirve para mantener la satisfacción de los clientes, impulsar los ingresos y respaldar las ventas. A continuación, te presentamos algunas prácticas recomendadas para tu estrategia de apoyo a las ventas que deberías aplicar para maximizar su potencial.

Haz que el apoyo a las ventas sea medible y transparente

Una organización de ventas debe ser capaz de evaluar con precisión la eficacia de la estrategia de apoyo a las ventas que está aplicando. Y eso solo va a
suceder cuando dicha estrategia sea transparente y esté sincronizada con el resto de tecnologías de la empresa.

Actualizar periódicamente los procesos de apoyo a las ventas

Las partes interesadas y los responsables de una empresa deben mostrarse abiertos a adaptar periódicamente sus procesos de apoyo a las ventas. ¿Por qué?
Porque el mercado está creciendo a un ritmo acelerado y no siempre se puede confiar en la estrategia de apoyo a las ventas que se diseñó hace varios meses.

Hacer que los comerciales se centren en el cliente

Aprovecha la estrategia de apoyo a las ventas implantada en tu empresa para que tus comerciales se centren más en el comprador.
En la época actual, el poder definitivo está en manos de los consumidores, así que, ¿por qué no convencer a tus comerciales de que piensen como ellos?

Establecer objetivos claros

Todos los miembros de tu empresa deben tener claro el objetivo de aplicar una estrategia de apoyo a las ventas.

Establecer objetivos claros ayudará a todos a estar en sintonía y contribuirá a que la empresa trabaje de forma colaborativa y
eficiente.

PRINCIPALES MÉTRICAS Y KPI DE APOYO A LAS VENTAS

Las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI) relacionados con el apoyo a las ventas pueden variar de una empresa a otra.

Por eso hemos elaborado una lista con los seis principales KPI y métricas que se utilizan en el ámbito del apoyo a las ventas.
Aquí los tienes:

Tiempo hasta la generación de ingresos

El TTR, o «Time to Revenue» (tiempo hasta la obtención de ingresos), se refiere al tiempo medio necesario para cerrar una venta. Medir este indicador clave de rendimiento (KPI) te ayudará a analizar el rendimiento de tus comerciales.

¿Quieres que el seguimiento del «tiempo hasta la facturación» resulte divertido? Utiliza el software de gamificación Spinify y aprovecha la función de indicadores clave de rendimiento (KPI) para hacer un seguimiento del tiempo medio de cierre de tus comerciales y recompensarlos
en consecuencia.

Tasa de conversión de clientes potenciales

Este KPI calcula el porcentaje de clientes potenciales que se han convertido en clientes.

Puedes realizar un seguimiento de la tasa de conversión de clientes potenciales a diario, semanalmente, mensualmente o anualmente. Depende totalmente de la naturaleza de tu empresa.

Uso del contenido

¿Están utilizando tus comerciales el contenido que les proporcionan sus responsables para cerrar ventas de forma eficaz?
Esta métrica evalúa el uso que hacen tus comerciales del contenido y te ayuda a identificar a aquellos que no lo están utilizando.

Índices medios de victorias

¿No se entiende este KPI por sí solo? Las tasas medias de éxito se refieren a la proporción entre los acuerdos cerrados que se han ganado y el número total de acuerdos ganados y perdidos.

Número de operaciones cerradas

¿Cuántas operaciones se han cerrado en un plazo determinado? De eso trata precisamente este indicador clave de rendimiento (KPI).

Aquí tienes un consejo de experto: puedes utilizar la plataforma de gamificación Spinify para hacer un seguimiento de este KPI y clasificar a tus comerciales en una tabla de clasificación. 

Valor medio de compra

Por último, pero no por ello menos importante, está el valor medio de compra. Este indicador clave de rendimiento (KPI) hace referencia a la media global de los ingresos que genera una venta para la empresa.

Y, por último, con esto concluimos nuestra guía detallada sobre la estrategia de apoyo a las ventas. Desde qué es una estrategia de apoyo a las ventas hasta cómo crear una estrategia sólida y las mejores prácticas, hemos abordado todo lo que necesitas para tener éxito.

¿Te apetece llevar la capacitación comercial al siguiente nivel? En Spinify, nos enorgullecemos de haber creado un software de gamificación de última generación que fomenta la motivación y el compromiso en los departamentos de ventas.