O Guia Definitivo de Estratégias de Capacitação de Vendas

O sucesso e a rentabilidade do seu negócio ou empresa dependem do número de leads que você está convertendo em clientes pagantes.

Sua equipe de vendas e marketing é o motor da sua empresa. E você precisa investir adequadamente nela para obter desempenho e crescimento.

E é aí que entra o apoio às vendas. Mais de 75% das empresas que utilizam ferramentas de apoio às vendas relataram um crescimento de quase 40%.

Mas o que é o apoio às vendas e como uma estratégia de apoio às vendas pode mudar o rumo do seu negócio? É exatamente isso que vamos abordar hoje.

O QUE É CAPACITAÇÃO DE VENDAS?

Digamos, por exemplo, que você atribua uma tarefa específica a um colaborador, juntamente com alguns recursos para que ele possa consultar. É óbvio que, com os recursos certos, será muito mais fácil para ele realizar o trabalho.

O mesmo conceito se aplica a uma equipe de vendas. Se você fornecer aos seus representantes as ferramentas, os recursos, o conteúdo certos etc., eles conseguirão converter leads em clientes pagantes com bastante eficiência.

Mas como garantir que seus representantes de vendas e sua equipe de marketing estejam recebendo os recursos certos? A resposta é um plano de capacitação de vendas ou uma estratégia de capacitação de vendas.

De acordo com a Forrester, “o capacitação de vendas é um processo estratégico e contínuo que capacita todos os funcionários que lidam diretamente com os clientes a manter, de forma consistente e sistemática, conversas valiosas com o grupo certo de partes interessadas do cliente em cada etapa do ciclo de vida de resolução de problemas do cliente
, a fim de otimizar o retorno sobre o investimento do sistema de vendas.”

Em termos simples e sem complicações, um modelo de capacitação de vendas define as estratégias, ferramentas, conteúdos e recursos adequados para ajudar os representantes de vendas a terem sucesso.

Mas por que uma estratégia de conteúdo de capacitação de vendas ou um plano de capacitação de vendas é importante? Vamos analisar isso na próxima seção.

POR QUE O APOIO ÀS VENDAS É IMPORTANTE?

75% das empresas relataram que ter uma estratégia de capacitação de vendas tem um impacto significativo na empresa.

O apoio às vendas é um elemento essencial para manter as operações de vendas saudáveis e eficientes. 

Por quê? Porque, ao longo dos anos, a dinâmica dos negócios mudou. E, sem integrar um plano de capacitação de vendas, é impossível ter sucesso no mercado.

Vamos dar uma olhada nas cinco razões pelas quais o apoio às vendas é tão importante no ambiente empresarial atual.

Acesso rápido a informações relevantes

Com o apoio às vendas, os representantes de vendas têm acesso rápido a informações relevantes para auxiliar a jornada do comprador.

De gráficos a relatórios técnicos, os representantes de vendas têm acesso a tudo o que precisam para transformar um cliente em potencial em um cliente pagante.

Sem um modelo de plano de capacitação de vendas, os representantes de vendas desperdiçam a maior parte do tempo procurando os recursos certos para ajudar o comprador
.

Tudo está disponível em um só lugar

Se uma empresa estiver adotando uma estratégia de capacitação de vendas, os representantes terão uma única plataforma para acessar tudo o que precisam.

Desde o treinamento até o conteúdo e a análise, tudo está reunido em um único local de fácil acesso.

Em ferramentas como o Spinify, você pode orientar, treinar e organizar competições para seus representantes de vendas a partir de um único lugar.

Marketing e Vendas permanecem alinhados

Sem adotar uma estratégia de capacitação de vendas, é de se esperar que os departamentos de marketing e vendas fiquem desalinhados em alguns momentos.

No entanto, com o plano adequado de capacitação de vendas em vigor, suas equipes de marketing e vendas permanecem alinhadas com os recursos, conteúdos, análises e relatórios certos.

Melhora a execução, a velocidade, a precisão e a consistência

O que acontece quando todos os seus representantes de vendas precisam fazer tudo sozinhos? Uma grande confusão!

Quando cada um adota sua própria abordagem para auxiliar a jornada do comprador, sua empresa pode ser prejudicada.

No entanto, com um programa sólido de capacitação de vendas em vigor, seus representantes de vendas convertem leads em clientes com melhor execução,
velocidade, precisão e consistência

Aumenta gradualmente as vendas

De acordo com os dados analíticos da CSO, “As organizações com capacitação de vendas alcançam uma taxa de sucesso de 49% nos negócios previstos, em comparação com 42,5% para aquelas que não o possuem.”

Um modelo de capacitação de vendas (o modelo certo) permite que os representantes de vendas vendam mais, pois eles têm acesso a
tudo o que precisam para ter sucesso no trabalho.

Sejam informações essenciais sobre os clientes ou um roteiro de tirar o fôlego, eles têm de tudo. O
de capacitação de vendas CAPACITA os representantes de vendas a vender mais, o que aumenta gradualmente as vendas da empresa.

E isso não é tudo! O apoio às vendas tem muito mais a oferecer. Mas, infelizmente, não podemos nos aprofundar na importância de um plano de negócios de apoio às vendas, pois ainda temos outros assuntos a abordar.

COMO DESENVOLVER UMA ESTRATÉGIA SÓLIDA DE CAPACITAÇÃO DE VENDAS

Uma estratégia de capacitação de vendas envolve diversos elementos, como treinamento, ferramentas, suporte etc. E é por isso que é essencial identificar seus componentes fundamentais.

Para criar um programa robusto de capacitação de vendas, você precisa de um plano passo a passo. E é exatamente isso que elaboramos para você a seguir.

Então, vamos direto ao assunto.

IDENTIFICAR LACUNAS NO CONTEÚDO, NOS RECURSOS E NA ESTRATÉGIA ATUAIS

Depois de definir as metas, é hora de identificar as lacunas nos recursos de conteúdo e na estratégia atuais.

Analise por que o conteúdo, os recursos e as estratégias atuais não estão ajudando sua equipe de vendas e marketing a se destacar no mercado.

Convoque uma reunião com os chefes dos departamentos de vendas e marketing e discuta como os recursos atuais estão prejudicando o sucesso da empresa e por quê.

Porque, uma vez que você saiba o que está faltando e por quê, poderá resolver os problemas com facilidade.

Analise de perto os recursos, a estratégia e o conteúdo que estão sendo utilizados atualmente por um representante de vendas da sua empresa. Sem dúvida, você identificará lacunas e perceberá como elas devem ser preenchidas.

GARANTIR O COMPROMISSO DE TODAS AS EQUIPES ENVOLVIDAS

Você conseguiu definir com sucesso as metas e as lacunas. Mas, se não tiver o comprometimento das pessoas e das equipes da sua empresa, não vai conseguir causar impacto.

Antes de implementar uma mudança, é preciso avaliar o grau de comprometimento de sua equipe com essa mudança.

Reúna os chefes de todos os departamentos da sua empresa e peça que analisem a perspectiva dos funcionários sobre a mudança que está prest
e a ser implementada.

Em poucos dias, você verá o quanto sua equipe está comprometida com a mudança que você está prestes a introduzir.

Se eles estiverem animados com a mudança, então você está com sorte. No entanto, se houver opiniões contraditórias, você pode recorrer à ciência da gamificação para mudar o rumo da situação da maneira que preferir.

TREINAMENTO E SUPORTE

Não basta apenas escolher as ferramentas certas para seus representantes de vendas. É preciso oferecer treinamento prático e apoio para que eles possam aproveitar todo o potencial dessas ferramentas.

Seus representantes de vendas devem ser capazes de se familiarizar rapidamente com as ferramentas para que possam aproveitá-las ao máximo em um piscar de olhos.

É possível treinar e apoiar os representantes de vendas, seja nomeando um gerente de capacitação de vendas, seja organizando workshops e sessões de treinamento específicas.

Por último, mas não menos importante, mostre aos seus representantes de vendas o verdadeiro valor de adotar as novas ferramentas. E, se isso não funcionar, incentive o programa de treinamento e suporte como software de gamificação da Spinify

CONTINUE MONITORANDO, OTIMIZANDO E AJUSTANDO

Agora que tudo está pronto, você precisa encaixar a última peça do quebra-cabeça. E isso significa monitorar, otimizar e ajustar seu plano de ação de capacitação de vendas de acordo com a sua empresa.

Para competir no mercado de vendas, que está em constante evolução, é preciso monitorar, otimizar e ajustar continuamente seus recursos, ferramentas, estratégias, metas e plano geral.

Com o passar do tempo, você terá que ajustar sua estratégia de capacitação de vendas de acordo com as novas demandas do mercado.

As empresas que não conseguiram monitorar, otimizar e ajustar seu plano de capacitação de vendas à medida que as coisas avançavam obtiveram resultados medíocres.

Concentre-se em desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas que cresça junto com sua empresa. Com o planejamento e a execução adequados, qualquer empresa pode facilmente reformular sua estratégia atual de capacitação de vendas sem nenhum esforço.

Agora que você já sabe como elaborar um plano de ação robusto de capacitação de vendas, vamos descobrir os componentes essenciais de uma estratégia típica de capacitação de vendas.

COMPONENTES ESSENCIAIS DE UMA ESTRATÉGIA DE CAPACITAÇÃO DE VENDAS

Uma estratégia de capacitação de vendas de destaque inclui os seguintes componentes essenciais:

CONTEÚDO DE VENDAS

“42% dos representantes de vendas consideram que não têm informações antes de fazer uma ligação.”

É preciso que os representantes de vendas tenham acesso ao conteúdo adequado para converter leads em compradores. O conteúdo de vendas pode incluir guias de mensagens, modelos de e-mail,
white papers, etc.

Quanto mais informações, melhor será o resultado!

PROCESSO DE VENDAS

O processo de vendas é o guia definitivo que um representante de vendas deve seguir para converter um cliente em potencial em um cliente pagante.

Normalmente, um processo de vendas consiste em cinco a sete etapas: prospecção, abordagem, apresentação, tratamento de objeções, fechamento e acompanhamento.

Uma estratégia de capacitação de vendas que conte com um processo de vendas sólido pode facilitar que os representantes fechem negócios com sucesso.

MÉTODO DE VENDAS

Muitas pessoas acham que o método de vendas e o processo de vendas são a mesma coisa, mas, na verdade, são diferentes. O que é, exatamente, um método de vendas?

O método de vendas refere-se a uma técnica que envolve habilidades, foco e comunicação para abranger uma etapa do processo de vendas.

Trata-se de uma filosofia de vendas, e não de um guia passo a passo sobre como fechar um negócio.

Desde como interagir com o comprador até quais informações apresentar e em que momento, um método de vendas abrange tudo isso.

TREINAMENTO E COACHING

Uma boa estratégia de capacitação de vendas deve levar a sério o treinamento e o acompanhamento de seus representantes de vendas.

Com a quantidade adequada de treinamento e orientação, os representantes de vendas aprendem a utilizar as ferramentas de maneira eficiente e a empregá-las para ajudar a empresa a alcançar novos patamares de sucesso.

Sem integrar treinamento e coaching a um plano de capacitação de vendas, não dá para esperar que ele funcione perfeitamente.

Já abordamos alguns temas importantes relacionados ao apoio às vendas. Agora, é hora de conhecer algumas das melhores práticas para uma estratégia de apoio às vendas.

MELHORES PRÁTICAS DE ESTRATÉGIA DE CAPACITAÇÃO DE VENDAS

A adoção de uma estratégia de capacitação de vendas em uma empresa serve como um meio para manter os clientes satisfeitos, impulsionar a receita e apoiar as vendas. Portanto, aqui estão algumas práticas recomendadas para sua estratégia de capacitação de vendas que você deve adotar para maximizar seu potencial.

Torne o apoio às vendas mensurável e transparente

Uma organização de vendas deve ser capaz de avaliar com precisão a estratégia de capacitação de vendas que está em uso. E isso só vai
acontecer quando a estratégia de capacitação de vendas for transparente e estiver sincronizada com as demais tecnologias da empresa.

Aprimorar periodicamente os processos de capacitação de vendas

As partes interessadas e os dirigentes de uma empresa devem manter-se abertos à ideia de aprimorar periodicamente seus processos de capacitação de vendas. Por quê?
Porque o mercado está crescendo em ritmo acelerado e não é possível confiar necessariamente na estratégia de capacitação de vendas elaborada há vários meses.

Faça com que os vendedores tenham como foco o cliente

Utilize a estratégia de capacitação de vendas implementada em sua empresa para tornar sua equipe de vendas mais focada no comprador.
Nos dias de hoje, o poder está nas mãos dos consumidores; então, por que não convencer sua equipe de vendas a pensar como eles?

Estabeleça objetivos claros

Todos na sua empresa devem ter clareza sobre o objetivo da adoção de uma estratégia de capacitação de vendas.

Estabelecer objetivos claros ajudará todos a manterem-se alinhados e contribuirá para que a empresa trabalhe de forma colaborativa e
eficiente.

PRINCIPAIS MÉTRICAS E KPIs DE CAPACITAÇÃO DE VENDAS

As métricas e os KPIs de capacitação de vendas podem variar de empresa para empresa.

É por isso que compilamos uma lista dos seis principais KPIs e métricas utilizados na área de capacitação de vendas.
Aqui estão eles:

Tempo até a geração de receita

O TTR, ou Tempo até a Receita, refere-se ao tempo médio necessário para fechar uma venda. A medição desse KPI ajudará você a analisar o desempenho de seus representantes de vendas.

Quer tornar o acompanhamento do “Time to Revenue” mais divertido? Use o software de gamificação Spinify e aproveite o recurso de KPIs para acompanhar o tempo médio de fechamento de negócios dos seus representantes e recompensá-los
de acordo com isso.

Taxa de conversão de leads

Este KPI calcula a porcentagem de leads que foram convertidos em clientes.

Você pode acompanhar a taxa de conversão de leads diariamente, semanalmente, mensalmente ou anualmente. Isso depende totalmente da natureza da sua empresa.

Uso do conteúdo

Seus representantes de vendas estão utilizando o conteúdo fornecido por seus líderes para fechar negócios com eficiência?
Essa métrica avalia o uso do conteúdo por parte dos seus representantes de vendas e ajuda você a identificar aqueles que não estão utilizando o conteúdo.

Taxas médias de vitórias

Esse KPI não é autoexplicativo? As taxas médias de sucesso referem-se à proporção entre o número de negócios fechados com resultado positivo e o número total de negócios com resultado positivo e negativo.

Número de negócios fechados

Quantos negócios foram fechados em um determinado período? É exatamente isso que esse KPI mede.

Aqui vai uma dica profissional: você pode usar a plataforma de gamificação Spinify para acompanhar esse KPI e classificar seus representantes em um quadro de líderes. 

Valor médio da compra

Por último, mas certamente não menos importante, está o Valor Médio de Compra. Esse KPI se refere à média geral da receita que uma venda gera para a empresa.

E, finalmente, isso encerra nosso guia detalhado sobre estratégia de capacitação de vendas. Desde o que é uma estratégia de capacitação de vendas até a criação de uma estratégia robusta e as melhores práticas, abordamos tudo o que você precisa para ter sucesso.

Você está ansioso para levar o apoio às vendas a um novo patamar? Na Spinify, temos orgulho de ser os criadores de um software de gamificação de última geração que estimula a motivação e o engajamento nas equipes de vendas.