Das ultimative Strategiehandbuch für Sales Enablement

Der Erfolg und die Rentabilität Ihres Unternehmens hängen davon ab, wie viele Interessenten Sie in zahlende Kunden umwandeln.

Ihr Vertriebs- und Marketingteam ist der Motor Ihres Unternehmens. Und Sie müssen angemessen in dieses Team investieren, um Leistung und Wachstum zu erzielen.

Und genau hier kommt Sales Enablement ins Spiel. Über 75 % der Unternehmen, die Sales-Enablement-Tools einsetzen, verzeichneten ein Wachstum von fast 40 %.

Aber was versteht man unter „Sales Enablement“ und wie kann eine Sales-Enablement-Strategie den Kurs Ihres Unternehmens verändern? Genau das werden wir Ihnen heute vorstellen.

WAS IST SALES ENABLEMENT?

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie übertragen einem Mitarbeiter eine bestimmte Aufgabe und stellen ihm dazu einige Hilfsmittel zur Verfügung. Es liegt auf der Hand, dass es ihm mit den richtigen Hilfsmitteln viel leichter fallen wird, die Aufgabe zu erledigen.

Das gleiche Prinzip gilt auch für ein Vertriebsteam. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Werkzeuge, Ressourcen, Inhalte usw. zur Verfügung stellen, werden sie Leads recht effizient in zahlende Kunden umwandeln.

Aber wie können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter und Ihr Marketingteam die richtigen Ressourcen erhalten? Die Antwort lautet: ein Sales-Enablement-Plan oder eine Sales-Enablement-Strategie.

Laut Forrester ist „Sales Enablement ein strategischer, fortlaufender Prozess, der alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in die Lage versetzt, in jeder Phase des Lebenszyklus der Problemlösung im Rahmen des Kunden-
s konsistent und systematisch wertvolle Gespräche mit den richtigen Entscheidungsträgern auf Kundenseite zu führen, um die Kapitalrendite des Vertriebssystems zu optimieren.“

Einfach und ohne Umschweife ausgedrückt: Ein Sales-Enablement-Modell definiert die richtigen Strategien, Tools, Inhalte und Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern zum Erfolg verhelfen.

Aber warum ist eine Content-Strategie oder ein Plan für Sales Enablement wichtig? Das wollen wir uns im nächsten Abschnitt einmal genauer ansehen.

WARUM IST SALES ENABLEMENT WICHTIG?

75 % der Unternehmen gaben an, dass eine Sales-Enablement-Strategie erhebliche Auswirkungen auf das Unternehmen hat.

Sales Enablement ist ein wesentlicher Bestandteil für den reibungslosen und effizienten Ablauf der Vertriebsabläufe. 

Warum? Weil sich die Dynamik der Geschäftswelt im Laufe der Jahre verändert hat. Und ohne die Einbindung eines Sales-Enablement-Plans ist es unmöglich, sich auf dem Markt zu behaupten.

Werfen wir einen Blick auf die fünf Gründe, warum Sales Enablement im heutigen Geschäftsumfeld so wichtig ist.

Schneller Zugriff auf relevante Informationen

Durch Sales Enablement erhalten Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf relevante Informationen, um den Kaufprozess des Kunden zu unterstützen.

Von Diagrammen bis hin zu Whitepapers – Vertriebsmitarbeiter haben Zugriff auf alles, was sie benötigen, um aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.

Ohne eine Vorlage für einen Sales-Enablement-Plan verschwenden Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit damit, die richtigen Ressourcen zu finden, um den Käufer von „
“ zu unterstützen.

Alles an einem Ort

Wird in einem Unternehmen eine Sales-Enablement-Strategie umgesetzt, steht den Vertriebsmitarbeitern eine einzige Plattform zur Verfügung, über die sie auf alles zugreifen können, was sie benötigen.

Von Schulungen über Inhalte bis hin zu Analysen – alles ist an einem einzigen, leicht zugänglichen Ort zu finden.

Mit Tools wie Spinify können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter von einem einzigen Ort aus coachen, schulen und Wettbewerbe für sie veranstalten.

Marketing und Vertrieb arbeiten weiterhin Hand in Hand

Ohne eine Sales-Enablement-Strategie ist damit zu rechnen, dass es zeitweise zu Unstimmigkeiten zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsabteilungen kommt.

Mit dem richtigen Sales-Enablement-Plan sind Ihre Marketing- und Vertriebsteams jedoch stets mit den richtigen Ressourcen, Inhalten, Analysen und Berichten ausgestattet.

Verbessert die Ausführung, Geschwindigkeit, Genauigkeit und Konsistenz

Was passiert, wenn alle Ihre Vertriebsmitarbeiter alles alleine erledigen müssen? Ein riesiges Chaos!

Wenn jeder seinen eigenen Ansatz verfolgt, um den Käufer auf seinem Weg zu unterstützen, könnte Ihr Unternehmen darunter leiden.

Mit einem soliden Sales-Enablement-Programm können Ihre Vertriebsmitarbeiter jedoch Leads mit verbesserter Umsetzung,
Schnelligkeit, Genauigkeit und Konsistenz in Kunden umwandeln.

Steigert den Umsatz schrittweise

Den Daten von CSO zufolge „erzielen Unternehmen mit Sales Enablement eine Abschlussquote von 49 % bei prognostizierten Geschäften, verglichen mit 42,5 % bei Unternehmen ohne Sales Enablement.“

Ein Sales-Enablement-Modell (das richtige) ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, mehr zu verkaufen, da sie Zugang zu
und allem haben, was sie benötigen, um in ihrem Job erfolgreich zu sein.

Ob wichtige Kundeninformationen oder ein umwerfendes Skript – sie haben alles. Sales-Enablement-
n ERMÖGLICHT es den Vertriebsmitarbeitern, mehr zu verkaufen, was wiederum schrittweise den Umsatz des Unternehmens steigert.

Das ist noch nicht alles! Sales Enablement hat noch mehr zu bieten. Leider können wir jedoch nicht näher auf die Bedeutung eines Sales-Enablement-Geschäftsplans eingehen, da wir noch weitere Themen behandeln müssen.

SO ENTWICKELN SIE EINE SOLIDE STRATEGIE ZUR VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG

Eine Sales-Enablement-Strategie besteht aus vielen verschiedenen Komponenten wie Schulungen, Tools, Support usw. Und genau deshalb ist es unerlässlich, ihre Bausteine zu identifizieren.

Um ein solides Sales-Enablement-Programm aufzubauen, benötigen Sie einen Schritt-für-Schritt-Plan. Und genau den haben wir im Folgenden für Sie ausgearbeitet.

Also lassen Sie uns gleich loslegen.

LÜCKEN IN DEN AKTUELLEN INHALTEN, RESSOURCEN UND STRATEGIEN ERMITTELN

Sobald Sie die Ziele festgelegt haben, ist es an der Zeit, Lücken in den aktuellen Inhaltsressourcen und der Strategie zu identifizieren.

Analysieren Sie, warum die derzeitigen Inhalte, Ressourcen und Strategien Ihrem Vertriebs- und Marketingteam nicht dabei helfen, sich auf dem Markt zu behaupten.

Berufen Sie eine Besprechung mit den Leitern der Vertriebs- und Marketingabteilungen ein und erörtern Sie, inwiefern die derzeitigen Ressourcen den Erfolg des Unternehmens beeinträchtigen und warum dies der Fall ist.

Denn sobald man weiß, was fehlt und warum, kann man die Probleme ganz einfach beheben.

Verschaffen Sie sich einen praktischen Überblick über die aktuellen Ressourcen, Strategien und Inhalte, die von einem Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen genutzt werden. Sie werden zweifellos Lücken erkennen und sehen, wie diese geschlossen werden sollten.

SICHERSTELLEN, DASS SICH ALLE BETEILIGTEN TEAMS ENGAGIEREN

Sie haben die Ziele und Defizite erfolgreich ermittelt. Doch ohne das Engagement der Mitarbeiter und Teams in Ihrem Unternehmen können Sie nichts bewirken.

Bevor Sie eine Veränderung umsetzen, müssen Sie herausfinden, wie sehr sich Ihre Mitarbeiter für diese Veränderung engagieren werden.

Versammeln Sie die Leiter aller Abteilungen Ihres Unternehmens und weisen Sie sie an, die Sichtweise der Mitarbeiter auf die bevorsteh
e Veränderung zu analysieren.

Innerhalb weniger Tage werden Sie sehen, wie sehr sich Ihre Mitarbeiter für die Veränderung engagieren, die Sie einführen wollen.

Wenn sie von der Veränderung begeistert sind, hast du Glück. Sind die Meinungen jedoch geteilt, kannst du die Prinzipien der Gamifizierung nutzen, um die Stimmung in die von dir gewünschte Richtung zu lenken.

SCHULUNG & UNTERSTÜTZUNG

Es reicht nicht aus, nur die richtigen Tools für Ihre Vertriebsmitarbeiter auszuwählen. Sie müssen ihnen auch praxisorientierte Schulungen und Unterstützung bieten, damit sie das Potenzial dieser Tools voll ausschöpfen können.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen sich schnell mit den Tools vertraut machen können, damit sie diese im Handumdrehen optimal nutzen können.

Sie können die Vertriebsmitarbeiter schulen und unterstützen, indem Sie entweder einen Sales-Enablement-Manager ernennen oder spezielle Workshops und Schulungen organisieren.

Zu guter Letzt sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern den wahren Nutzen der neuen Tools verdeutlichen. Und falls das nicht funktioniert, können Sie das Schulungs- und Supportprogramm mitder Gamification-Software von Spinify attraktiver gestalten.

WEITERHIN ÜBERWACHEN, OPTIMIEREN UND ANPASSEN

Nachdem nun alles vorbereitet ist, müssen Sie noch ein letztes Puzzleteil einfügen. Und zwar geht es darum, Ihren Sales-Enablement-Aktionsplan zu überwachen, zu optimieren und an die Gegebenheiten Ihres Unternehmens anzupassen.

Um auf dem sich ständig weiterentwickelnden Absatzmarkt bestehen zu können, müssen Sie Ihre Ressourcen, Instrumente, Strategien, Ziele und Ihren Gesamtplan kontinuierlich überwachen, optimieren und anpassen.

Im Laufe der Zeit müssen Sie Ihre Sales-Enablement-Strategie an die neuen Anforderungen des Marktes anpassen.

Unternehmen, denen es nicht gelungen ist, ihren Sales-Enablement-Plan laufend zu überwachen, zu optimieren und anzupassen, mussten enttäuschende Ergebnisse hinnehmen.

Konzentrieren Sie sich darauf, eine Sales-Enablement-Strategie zu entwickeln, die mit Ihrem Unternehmen mitwächst. Mit der richtigen Planung und Umsetzung kann jedes Unternehmen seine bestehende Sales-Enablement-Strategie mühelos überarbeiten.

Nachdem Sie nun wissen, wie man einen soliden Aktionsplan für das Sales Enablement erstellt, wollen wir uns nun die wesentlichen Bestandteile einer typischen Sales-Enablement-Strategie ansehen.

WESENTLICHE BESTANDTEILE EINER STRATEGIE ZUR VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG

Eine herausragende Sales-Enablement-Strategie umfasst die folgenden wesentlichen Komponenten:

VERKAUFSINHALTE

„42 % der Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, dass sie nicht über genügend Informationen, bevor sie einen Anruf tätigen.“

Den Vertriebsmitarbeitern müssen die richtigen Inhalte zur Verfügung stehen, um Leads in Käufer umzuwandeln. Zu den Vertriebsinhalten können Leitfäden für die Kundenansprache, E-Mail-Vorlagen,
Whitepapers usw. gehören.

Je mehr Informationen, desto besser das Ergebnis!

VERKAUFSPROZESS

Der Verkaufsprozess ist für einen Vertriebsmitarbeiter die ultimative Anleitung, um aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.

In der Regel besteht ein Verkaufsprozess aus fünf bis sieben Schritten: Kundenakquise, Kontaktaufnahme, Präsentation, Umgang mit Einwänden, Abschluss und Nachbereitung.

Eine Sales-Enablement-Strategie, die auf einem soliden Vertriebsprozess basiert, kann es den Vertriebsmitarbeitern erleichtern, Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

VERKAUFSVERFAHREN

Viele Menschen glauben, dass die Verkaufsmethode und der Verkaufsprozess dasselbe sind, doch in Wirklichkeit unterscheiden sie sich voneinander. Was genau ist eine Verkaufsmethode?

Unter einer Verkaufsmethode versteht man eine Technik, bei der Fähigkeiten, Konzentration und Kommunikation zum Einsatz kommen, um einen Teil des Verkaufsprozesses abzudecken.

Es handelt sich eher um eine Verkaufsphilosophie als um eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Abschluss eines Geschäfts.

Von der Art und Weise, wie man mit dem Käufer umgeht, bis hin dazu, welche Informationen zu welchem Zeitpunkt präsentiert werden sollten – eine Vertriebsmethode deckt all das ab.

SCHULUNG & COACHING

Eine gute Sales-Enablement-Strategie muss die Schulung und Betreuung der Vertriebsmitarbeiter ernst nehmen.

Mit dem richtigen Maß an Schulung und Coaching lernen die Vertriebsmitarbeiter, die Tools effizient zu nutzen und damit dem Unternehmen zu neuen Erfolgen zu verhelfen.

Ohne die Einbindung von Schulungen und Coaching in einen Sales-Enablement-Plan kann man nicht erwarten, dass dieser reibungslos funktioniert.

Wir haben nun eine Reihe wichtiger Themen im Zusammenhang mit Sales Enablement behandelt. Als Nächstes wollen wir uns nun mit einigen Best Practices für eine Sales-Enablement-Strategie befassen.

BEST-PRACTICES FÜR STRATEGIEN ZUR VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG

Die Einführung einer Sales-Enablement-Strategie in einem Unternehmen dient dazu, die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten, den Umsatz zu steigern und den Vertrieb zu unterstützen. Im Folgenden finden Sie daher einige bewährte Vorgehensweisen für Ihre Sales-Enablement-Strategie, die Sie anwenden sollten, um deren Potenzial voll auszuschöpfen.

Sales Enablement messbar und transparent gestalten

Eine Vertriebsorganisation muss in der Lage sein, ihre derzeitige Sales-Enablement-Strategie genau zu messen. Und das wird nur dann geschehen
, wenn die Sales-Enablement-Strategie transparent ist und mit anderen Technologien des Unternehmens synchronisiert ist.

Vertriebsunterstützungsprozesse regelmäßig weiterentwickeln

Die Stakeholder und die Führungskräfte eines Unternehmens müssen stets bereit sein, ihre Sales-Enablement-Prozesse regelmäßig weiterzuentwickeln. Warum?
Weil der Markt rasant wächst und man sich nicht unbedingt auf die Sales-Enablement-Strategie verlassen kann, die man vor einigen Monaten entwickelt hat.

Vertriebsmitarbeiter auf den Käufer ausrichten

Nutzen Sie die in Ihrem Unternehmen etablierte Sales-Enablement-Strategie, um Ihre Vertriebsmitarbeiter stärker auf die Käufer auszurichten.
Heutzutage liegt die ultimative Macht in den Händen der Verbraucher – warum also nicht Ihre Vertriebsmitarbeiter davon überzeugen, so zu denken wie diese?

Klare Ziele festlegen

Jeder in Ihrem Unternehmen muss sich über den Zweck einer Sales-Enablement-Strategie im Klaren sein.

Die Festlegung klarer Ziele trägt dazu bei, dass alle auf dem gleichen Stand sind, und hilft dem Unternehmen, kooperativ und
effizient zu arbeiten.

WICHTIGE KENNZAHLEN UND KPIs ZUR VERKAUFSUNTERSTÜTZUNG

Kennzahlen und KPIs im Bereich Sales Enablement können von Unternehmen zu Unternehmen variieren.

Aus diesem Grund haben wir eine Liste der sechs wichtigsten KPIs und Kennzahlen zusammengestellt, die im Bereich Sales Enablement zum Einsatz kommen.
Hier sind sie:

Zeit bis zum Umsatz

TTR (Time to Revenue) bezeichnet die durchschnittliche Zeit, die bis zum Abschluss eines Verkaufs benötigt wird. Die Messung dieses KPI hilft Ihnen dabei, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu analysieren.

Möchten Sie die Erfassung der „Time to Revenue“ unterhaltsam gestalten? Nutzen Sie die Gamification-Software Spinify und verwenden Sie die KPI-Funktion, um die durchschnittliche Abschlusszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erfassen und sie entsprechend
zu belohnen.

Lead-Konversionsrate

Dieser KPI ermittelt den prozentualen Anteil der Leads, die zu Kunden konvertiert wurden.

Sie können die Lead-Konversionsrate entweder täglich, wöchentlich, monatlich oder jährlich verfolgen. Das hängt ganz von der Art Ihres Unternehmens ab.

Nutzung der Inhalte

Nutzen Ihre Vertriebsmitarbeiter die von ihren Vorgesetzten bereitgestellten Inhalte, um Geschäfte effizient abzuschließen?
Diese Kennzahl bewertet die Nutzung der Inhalte durch Ihre Vertriebsmitarbeiter und hilft Ihnen dabei, diejenigen zu identifizieren, die die Inhalte nicht nutzen.

Durchschnittliche Gewinnquoten

Ist dieser KPI nicht selbsterklärend? Die durchschnittliche Erfolgsquote bezeichnet das Verhältnis der abgeschlossenen, gewonnenen Geschäfte zur Gesamtzahl der gewonnenen und verlorenen Geschäfte.

Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte

Wie viele Geschäfte wurden innerhalb eines bestimmten Zeitraums abgeschlossen? Genau darum geht es bei diesem KPI.

Hier ein Profi-Tipp: Sie können die Gamification-Plattform „Spinify“ nutzen, um diesen KPI zu verfolgen und Ihre Vertriebsmitarbeiter in einer Rangliste zu bewerten. 

Durchschnittlicher Einkaufswert

Zu guter Letzt wäre da noch der durchschnittliche Kaufwert. Dieser KPI gibt den Gesamtdurchschnitt des Umsatzes an, den ein Verkauf dem Unternehmen einbringt.

Und damit sind wir am Ende unseres ausführlichen Leitfadens zur Sales-Enablement-Strategie angelangt. Von der Frage, was eine Sales-Enablement-Strategie überhaupt ist, bis hin zur Entwicklung einer soliden Strategie und bewährten Vorgehensweisen haben wir alles behandelt, was Sie für Ihren Erfolg benötigen.

Möchten Sie das Sales Enablement auf die nächste Stufe heben? Wir bei Spinify sind die Entwickler einer hochmodernen Gamification-Software, die Motivation und Engagement in Vertriebsabteilungen fördert.