Le guide stratégique ultime pour l'accompagnement commercial

Le succès et la rentabilité de votre entreprise ou de votre société dépendent du nombre de prospects que vous parvenez à convertir en clients payants.

Votre équipe commerciale et marketing est le moteur de votre entreprise. Vous devez donc investir suffisamment dans cette équipe pour garantir sa performance et la croissance de votre entreprise.

Et c'est là qu'intervient l'accompagnement commercial. Plus de 75 % des entreprises utilisant des outils d'accompagnement commercial ont enregistré une croissance de près de 40 %.

Mais qu'est-ce que l'« aid à la vente », et en quoi une stratégie d'aid à la vente peut-elle changer le cours de votre entreprise ? C'est précisément ce que nous allons vous présenter aujourd'hui.

QU'EST-CE QUE L'ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL ?

Imaginons, par exemple, que vous confiez une tâche précise à un collaborateur en lui fournissant des ressources auxquelles il peut se référer. Il va sans dire qu’avec les bonnes ressources, il lui sera beaucoup plus facile de mener à bien cette tâche.

Ce même principe s'applique à une équipe commerciale. Si vous fournissez à vos commerciaux les outils, les ressources, les contenus, etc. adaptés, ils parviendront à convertir les prospects en clients payants de manière très efficace.

Mais comment vous assurer que vos commerciaux et votre équipe marketing disposent des ressources adéquates ? La réponse réside dans un plan ou une stratégie d'accompagnement commercial.

Selon Forrester, « l’accompagnement commercial est un processus stratégique et continu qui permet à tous les collaborateurs en contact avec la clientèle d’être en mesure d’engager, de manière cohérente et systématique, des échanges constructifs avec les bonnes parties prenantes chez le client, à chaque étape du cycle de vie de la résolution des problèmes liés à l’
, afin d’optimiser le retour sur investissement du système de vente. »

Pour le dire de manière simple et sans se perdre dans les détails, un modèle d'accompagnement commercial définit les stratégies, les outils, les contenus et les ressources adaptés pour aider les commerciaux à réussir.

Mais pourquoi une stratégie de contenu ou un plan d'accompagnement commercial est-il important ? Nous allons examiner cette question dans la section suivante.

POURQUOI L'ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL EST-IL IMPORTANT ?

75 % des entreprises ont indiqué que la mise en place d'une stratégie d'accompagnement commercial avait un impact significatif sur leur activité.

L'accompagnement commercial est un élément essentiel au bon fonctionnement et à l'efficacité des opérations commerciales. 

Pourquoi ? Parce qu'au fil des années, la dynamique des entreprises a évolué. Et sans mettre en place un plan d'accompagnement commercial, il est impossible de s'imposer sur le marché.

Voyons les cinq raisons pour lesquelles l'accompagnement commercial revêt une telle importance dans le contexte économique actuel.

Accès rapide aux informations pertinentes

Grâce à l'accompagnement commercial, les commerciaux ont rapidement accès à des informations pertinentes pour accompagner le parcours d'achat.

Des graphiques aux livres blancs, les commerciaux ont accès à tout ce dont ils ont besoin pour transformer un prospect en client payant.

Sans modèle de plan d'accompagnement commercial, les commerciaux passent la majeure partie de leur temps à rechercher les ressources adaptées pour aider l'acheteur à prendre une décision d'
.

Tout est disponible au même endroit

Si une entreprise met en œuvre une stratégie d'accompagnement commercial, les commerciaux disposent d'une plateforme unique leur permettant d'accéder à tout ce dont ils ont besoin.

De la formation au contenu en passant par l'analyse, tout est regroupé en un seul et même endroit, facilement accessible.

Avec des outils comme Spinify, vous pouvez encadrer, former et organiser des concours pour vos commerciaux depuis une seule et même plateforme.

Le marketing et les ventes restent sur la même longueur d'onde

Sans mettre en place une stratégie d'accompagnement commercial, il faut s'attendre à ce que vos services marketing et commercial ne soient pas toujours sur la même longueur d'onde.

Cependant, grâce à un plan d'accompagnement commercial bien conçu, vos équipes marketing et commerciales restent sur la même longueur d'onde grâce à des ressources, des contenus, des analyses et des rapports adaptés.

Améliore l'exécution, la rapidité, la précision et la cohérence

Que se passe-t-il lorsque tous vos commerciaux doivent tout faire tout seuls ? C'est le chaos total !

Si chacun adopte sa propre approche pour accompagner le parcours d'achat, votre entreprise risque d'en pâtir.

Toutefois, grâce à un programme d’accompagnement commercial solide, vos commerciaux transforment les prospects en clients en améliorant leur exécution, leur rapidité d’
, leur précision et leur cohérence.

Augmente progressivement les ventes

D'après les données analytiques de CSO, « les entreprises dotées d’un dispositif d’aide à la vente enregistrent un taux de réussite de 49 % sur les transactions prévues, contre 42,5 % pour celles qui n’y ont pas recours. »

Un modèle d'accompagnement commercial (le bon) permet aux commerciaux de vendre davantage, car il leur donne accès à
tout ce dont ils ont besoin pour réussir dans leur travail.

Qu'il s'agisse d'informations clients essentielles ou d'un script époustouflant, ils ont tout ce qu'il faut. L'
d'aide à la vente PERMET aux commerciaux de vendre davantage, ce qui augmente progressivement le chiffre d'affaires de l'entreprise.

Mais ce n'est pas tout ! Le « sales enablement » a bien d'autres atouts à offrir. Malheureusement, nous ne pouvons pas nous attarder davantage sur l'importance d'un plan d'action en matière de « sales enablement », car d'autres sujets nous attendent.

COMMENT ÉLABORER UNE STRATÉGIE SOLIDE D'ACCOMPAGNEMENT DES VENTES

Une stratégie d'accompagnement commercial comporte de nombreux éléments interdépendants, tels que la formation, les outils, l'assistance, etc. C'est pourquoi il est essentiel d'en cerner les fondements.

Pour mettre en place un programme d'accompagnement commercial efficace, vous avez besoin d'un plan détaillé, étape par étape. Et c'est exactement ce que nous avons élaboré pour vous ci-dessous.

Alors, allons droit au but.

IDENTIFIER LES LACUNES DANS LE CONTENU, LES RESSOURCES ET LA STRATÉGIE ACTUELS

Une fois les objectifs définis, il est temps d'identifier les lacunes dans les ressources de contenu et la stratégie actuelles.

Analysez les raisons pour lesquelles les contenus, les ressources et les stratégies actuels n'aident pas vos équipes commerciales et marketing à s'imposer sur le marché.

Organisez une réunion avec les responsables des services commerciaux et marketing afin d'examiner en quoi les ressources actuelles constituent un frein à la réussite de l'entreprise et pour quelles raisons.

Car une fois que vous savez ce qui manque et pourquoi, vous pouvez facilement résoudre les problèmes.

Examinez concrètement les ressources, la stratégie et les contenus actuellement utilisés par un commercial de votre entreprise. Vous constaterez sans aucun doute des lacunes et comprendrez comment y remédier.

S'ASSURER DE L'ENGAGEMENT DE TOUTES LES ÉQUIPES IMPLIQUÉES

Vous avez réussi à cerner précisément les objectifs et les lacunes. Mais si vous ne bénéficiez pas de l'engagement des collaborateurs et des équipes de votre entreprise, vous ne pourrez pas faire bouger les choses.

Avant de mettre en œuvre un changement, vous devez évaluer dans quelle mesure vos collaborateurs seront prêts à s'y investir.

Réunissez les responsables de tous les services de votre entreprise et demandez-leur d’analyser le point de vue des employés sur le changement qui est sur le poin
.

D'ici quelques jours, vous constaterez à quel point vos collaborateurs sont motivés par le changement que vous vous apprêtez à mettre en place.

S'ils sont enthousiastes à l'idée de ce changement, alors vous avez de la chance. En revanche, si les avis sont partagés, vous pouvez vous appuyer sur les principes de la gamification pour faire pencher la balance dans le sens qui vous convient.

FORMATION ET ASSISTANCE

Il ne suffit pas de choisir les bons outils pour vos commerciaux. Vous devez également leur proposer une formation et un accompagnement concrets afin qu’ils puissent exploiter pleinement le potentiel de ces outils.

Vos commerciaux doivent pouvoir se familiariser rapidement avec ces outils afin d'en tirer le meilleur parti en un clin d'œil.

Vous pouvez former et accompagner les commerciaux soit en nommant un responsable de l'accompagnement commercial, soit en organisant des ateliers et des sessions de formation spécifiques.

Enfin, et ce n’est pas le moins important, montrez à vos commerciaux la véritable valeur ajoutée que représente l’adoption de ces nouveaux outils. Et si cela ne suffit pas, rendez le programme de formation et d’accompagnement plus attractif grâceau logiciel de gamification de Spinify.

CONTINUEZ À SURVEILLER, À OPTIMISER ET À AJUSTER

Maintenant que tout est en place, il vous reste à mettre en place la dernière pièce du puzzle. Il s'agit de suivre, d'optimiser et d'adapter votre plan d'action en matière d'aide à la vente en fonction des spécificités de votre entreprise.

Pour rester compétitif sur un marché des ventes en constante évolution, vous devez continuellement surveiller, optimiser et adapter vos ressources, vos outils, vos stratégies, vos objectifs et votre plan global.

Au fil du temps, vous devrez adapter votre stratégie d'accompagnement commercial en fonction des nouvelles exigences du marché.

Les entreprises qui n'ont pas su suivre, optimiser et adapter leur plan d'accompagnement commercial au fur et à mesure ont obtenu des résultats médiocres.

Concentrez-vous sur la mise en place d'une stratégie d'accompagnement commercial capable d'évoluer au rythme de votre entreprise. Avec une planification et une mise en œuvre adéquates, toute entreprise peut facilement repenser sa stratégie d'accompagnement commercial sans difficulté.

Maintenant que vous savez comment élaborer un plan d'action solide en matière d'accompagnement commercial, découvrons les éléments essentiels d'une stratégie type d'accompagnement commercial.

LES ÉLÉMENTS ESSENTIELS D'UNE STRATÉGIE D'ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL

Une stratégie d'accompagnement commercial efficace comprend les éléments essentiels suivants :

CONTENU COMMERCIAL

« 42 % des commerciaux estiment ne pas disposer de suffisamment d’ informations avant de passer un appel. »

Les commerciaux doivent disposer du contenu adapté pour transformer les prospects en acheteurs. Le contenu commercial peut inclure des guides de communication, des modèles d'e-mails, des livres blancs sur l'
, etc.

Plus on a d'informations, meilleur est le résultat !

PROCESSUS DE VENTE

Le processus de vente est le guide incontournable dont dispose un commercial pour transformer un prospect en client payant.

En règle générale, un processus de vente comprend cinq à sept étapes : la prospection, la prise de contact, la présentation, la gestion des objections, la conclusion et le suivi.

Une stratégie d'accompagnement commercial s'appuyant sur un processus de vente solide peut aider les commerciaux à conclure plus facilement des contrats.

MÉTHODE DE VENTE

Beaucoup de gens pensent que la méthode de vente et le processus de vente sont une seule et même chose, mais en réalité, ce sont deux concepts distincts. Qu'est-ce qu'une méthode de vente, exactement ?

La méthode de vente désigne une technique qui fait appel à des compétences, à la concentration et à la communication pour mener à bien une étape du processus de vente.

Il s'agit davantage d'une philosophie de vente que d'un guide détaillé expliquant étape par étape comment conclure une vente.

Qu'il s'agisse de la manière d'interagir avec l'acheteur ou des informations à fournir à chaque étape, une méthode de vente couvre tous ces aspects.

FORMATION ET ACCOMPAGNEMENT

Une bonne stratégie d'accompagnement commercial doit accorder une grande importance à la formation et à l'accompagnement de ses commerciaux.

Grâce à une formation et un accompagnement adaptés, les commerciaux apprennent à maîtriser efficacement ces outils et à les utiliser pour aider l'entreprise à atteindre de nouveaux sommets de réussite.

Si vous n'intégrez pas la formation et l'accompagnement dans un plan d'aide à la vente, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'il fonctionne parfaitement.

Nous avons désormais abordé quelques thèmes importants liés à l'accompagnement commercial. Il est maintenant temps de découvrir certaines des meilleures pratiques en matière de stratégie d'accompagnement commercial.

MEILLEURES PRATIQUES EN MATIÈRE DE STRATÉGIE D'ACCOMPAGNEMENT COMMERCIAL

La mise en place d'une stratégie d'accompagnement commercial au sein d'une entreprise permet de satisfaire les clients, de stimuler le chiffre d'affaires et de soutenir les équipes commerciales. Voici donc quelques bonnes pratiques à adopter pour votre stratégie d'accompagnement commercial afin d'en maximiser le potentiel.

Rendre l'accompagnement commercial mesurable et transparent

Une organisation commerciale doit être en mesure d'évaluer avec précision l'efficacité de sa stratégie d'accompagnement commercial. Et cela ne sera possible
que si cette stratégie est transparente et synchronisée avec les autres technologies de l'entreprise.

Faire évoluer régulièrement les processus d'accompagnement commercial

Les parties prenantes et les dirigeants d'une entreprise doivent rester ouverts à l'idée de faire évoluer régulièrement leurs processus d'accompagnement commercial. Pourquoi ?
Parce que le marché connaît une croissance rapide et qu'on ne peut pas nécessairement se fier à la stratégie d'accompagnement commercial élaborée il y a plusieurs mois.

Faire en sorte que les commerciaux se concentrent sur les besoins des acheteurs

Tirez parti de la stratégie d'accompagnement commercial mise en place dans votre entreprise pour inciter vos commerciaux à adopter une approche davantage centrée sur l'acheteur.
À l'heure actuelle, ce sont les consommateurs qui détiennent le pouvoir ultime ; alors pourquoi ne pas convaincre vos commerciaux de penser comme eux ?

Fixer des objectifs clairs

Tous les collaborateurs de votre entreprise doivent bien comprendre l'objectif d'une stratégie d'accompagnement commercial.

La définition d'objectifs clairs permettra à chacun d'être sur la même longueur d'onde et aidera l'entreprise à travailler en collaboration et à fonctionner efficacement de manière «
».

INDICATEURS CLÉS ET KPI DE SOUTIEN À LA VENTE

Les indicateurs de performance et les KPI liés à l'accompagnement commercial peuvent varier d'une entreprise à l'autre.

C'est pourquoi nous avons dressé une liste des six principaux indicateurs clés de performance (KPI) et mesures utilisés dans le domaine de l'aide à la vente.
Les voici :

Délai de rentabilisation

Le TTR, ou « Time to Revenue » (délai de génération de chiffre d'affaires), désigne le temps moyen nécessaire pour conclure une vente. La mesure de cet indicateur clé de performance (KPI) vous aidera à analyser les performances de vos commerciaux.

Vous souhaitez rendre le suivi du délai de conversion plus ludique ? Utilisez le logiciel de gamification Spinify et servez-vous de la fonctionnalité KPI pour suivre le délai moyen de conclusion des ventes de vos commerciaux et les récompenser
en conséquence.

Taux de conversion des prospects

Cet indicateur clé de performance (KPI) calcule le pourcentage de prospects qui ont été convertis en clients.

Vous pouvez suivre le taux de conversion des prospects au quotidien, chaque semaine, chaque mois ou chaque année. Tout dépend de la nature de votre entreprise.

Utilisation du contenu

Vos commerciaux utilisent-ils les ressources fournies par leurs responsables pour conclure efficacement des ventes ?
Cet indicateur évalue l'utilisation des ressources par vos commerciaux et vous aide à identifier ceux qui ne les utilisent pas.

Taux de victoire moyens

Cet indicateur clé de performance (KPI) n'est-il pas assez explicite ? Le taux de réussite moyen correspond au rapport entre le nombre de contrats conclus avec succès et le nombre total de contrats conclus (qu'ils aient abouti ou non).

Nombre de transactions conclues

Combien de contrats ont été conclus au cours d'une période donnée ? C'est précisément l'objet de cet indicateur clé de performance (KPI).

Voici un conseil de pro : vous pouvez utiliser la plateforme de gamification Spinify pour suivre cet indicateur clé de performance (KPI) et classer vos commerciaux dans un classement. 

Valeur moyenne des achats

Le dernier indicateur, mais non le moindre, est la valeur moyenne des achats. Cet indicateur de performance clé (KPI) correspond à la moyenne globale du chiffre d'affaires généré par une vente pour l'entreprise.

Et pour finir, cela conclut notre guide détaillé sur la stratégie d'accompagnement commercial. De la définition même d'une stratégie d'accompagnement commercial à l'élaboration d'une stratégie solide et aux meilleures pratiques, nous avons abordé tous les aspects indispensables à votre réussite.

Vous souhaitez faire passer votre stratégie d'accompagnement commercial au niveau supérieur ? Chez Spinify, nous sommes fiers d'avoir développé un logiciel de gamification de pointe qui stimule la motivation et l'engagement au sein des équipes commerciales.